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案例

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●高校科技成果作价投资机制实证研究●

在国外科技成果转移转化较为成功的国家，大学、科研单位等以科技成果衍生科技企业，是促进创新体系建设的重要内容之一。改革开放以来，我国高校的时代使命和角色定位得以拓展，社会服务的“第三功能”得以认可和拓展，以科学研究成果服务科技进步和经济发展的理念被社会所认同和重视。就高校科技成果服务经济发展的方式而言，以科技成果作价投资创办企业是高质量科技企业培育的重要方式，其意义在于直接服务区域产业技术进步、促进地方经济发展和提高社会就业率，也是实现高校人才培养、科学研究和社会服务良性发展的关键抓手。因此，加强和完善高校科技成果作价投资工作，对利用原创科技成果培育高质量科创企业，对提升国家和区域科技进步和经济增长具有重要意义。但就具体而言，仍然存在“管理人员不敢做，投资路径太曲折，创业路径有疑难”的问题。为研究高校科技成果作价投资的现状和问题，本文以上海高校科技成果作价投资已有案例为分析对象，选择国资管理、财务记账、税收缴纳三个维度，立足于科技成果作价投资的体制机制，对高校和科研人员创办企业实践效果进行深层次分析，为系统性解决相关问题提供建议和对策。

一、从个体化到有组织：科技成果作价投资上海探索

（一）个体化活动：科研人员自我创业阶段

2015年之前，高校及其资产经营公司（以下简称“资产公司”）通常出于国有资产保值增值的考虑和国资管理成本较大的原因，科技成果作价投资活动基本上处于空白状态。由于高校及其资产公司的组织化活动缺失，当科研人员研究开发的成果具有产品化或产业化可能性时，往往采用与社会投资者合作经营的方式，利用科技成果进行“自我创业”。据不完全统计，截止2017年底，在沪理工类高校科研人员作为股东成立创业企业的比例约占20.18%，其中不乏具有较好产业化效果的规模企业。以上海交通大学科研人员创办的上海拓璞数控科技股份有限公司为例，该公司经过10多年的经营，其市场估值已经接近数亿元，具备了在科创板上市的条件。高校科研人员利用科技成果创办企业，在全国范围内已经成为普遍性的现象存在，从客观上促进了高校科技成果转化，对区域经济发展做出了贡献。由于该类企业在利用科技成果过程中的具有某种职务属性，往往存在“灰色”或者“被灰色”的法律风险。

（二）有组织实施：高校案例探索阶段

自2015年《促进科技成果转化法》以来，国家和地方通过政策手段推进科技成果转化，科技成果作价投资活动被社会广泛关注，高校逐渐开始了有组织的科技成果作价投资成立企业的探索。《上海市促进科技成果转化条例》（以下简称《上海条例》）允许采用高校直接投资、资产公司投资、约定共同投资等方式进行科技成果作价投资，使得上海市属高校改变了以往犹豫和观望的态度，加之部属高校在此过程中的持续摸索，投资路径渐趋成熟，案例逐渐增多。截止2019年10月31日，通过对在沪部分高校科技成果作价投资的数据分析发现：作价投资项目数量虽然达到了57个，但尚处于“案例展示”的动员、宣传和路径探索阶段；从初始工商注册投资主体来看，科技成果作价投资大体可分为高校直接投资、资产公司投资和科研人员投资三种类别，完成对目标企业出资的项目为27个，占比47.37%；由科研人员根据其与高校签署的协议，采用科技成果作价投资成立企业的项目占比为21%。

（三）“半拉子工程”：残缺不全的作价投资项目运作

在沪高校尽管开展了较多的作价投资路径探索，形成了差异化的运作模式，但大多数作价投资项目并未形成完整的“操作闭环”，其办理结果或存在国资管理隐患，或有财务记账上的瑕疵，或存在税收征缴上的风险，较多项目是未作价投资的“半拉子工程”。以作价投资的所得税缴纳或优惠手续办理为例，上述作价投资项目的具体情况见表1。总体来看，无论采用何种路径进行作价投资的操作，在高校科技成果作价投资拟开办或已开办的51个签约项目中，受奖科研人员的个人所得税缓缴手续办理相对顺利，但也只有9个项目办理完毕；高校直接投资类项目中，所有已完成投资的项目均未办理企业所得税递延手续；资产公司投资类项目中，完成企业所得税递延手续的只有5个项目。可见，尽管在国家和上海市政府职能机关的积极推进下，高校开展了科技成果作价投资的有组织实施活动，实施了较多的案例。但是，高校科技成果作价投资涉及的法律、财税、国资、工商等多种专业领域，诸如科技成果权属如何让渡，资产评估如何开展，财务记账如何处理，工商登记与国资管理的关系如何协调等问题，均可能产生延缓办理程序、降低办理效率的结果，影响了科研人员创新和创业活动的有效链接。因此，如何疏通高校创新创业“大动脉”，提高高质量科创企业培育力度，是值得思考的重要课题。

二、创新创业通道拥堵下的作价投资机制问题

（一）高校科技成果作价投资的路径选择

一是高校资产公司投资路径。2005年教育部《关于积极发展规范管理高校科技产业的指导意见》（教技发[2005]2号文）规定“高校除对高校资产公司进行投资外，不得再以事业单位法人的身份对外进行投资”。因此，教育部部属高校通常采用由资产公司作为投资主体，与合作方共同投资于目标企业的路径。采用这种方式实施作价投资的高校（如上海交通大学、东华大学），一般有三个操作流程：（1）资产公司、科研人员与校外合作方成立企业；（2）高校将科技成果分别向资产公司和科研人员按比例转让（上海交通大学采用名义价格转让，东华大学采用评估价格转让）；（3）资产公司和科研人员将受让于学校的科技成果，用于已成立企业的知识产权出资（采用名义价格转让的需要由资产公司和科研人员共同委托评估）。以上海交通大学资产公司（实际主体为学校全资企业上海交大知识产权管理有限公司，统称资产公司）的科技成果作价投资为例，其操作路径可概括为“授权投资+权利分割”路径：学校决策并授权后，资产公司与合作方、科研人员共同成立目标企业；学校将用来作价投资的知识产权成果以“一元名义价格”，通过协议约定按照40%、60%的比例在资产公司和成果完成人之间分割转让；资产公司和成果完成人共同委托评估机构对受让后的知识产权进行评估；资产公司和成果完成人按照评估价格转让给目标企业。东华大学采用与上海交通大学基本相似的路径，其不同之处在于学校将科技成果向资产公司和科研人员转让时，采用评估价格确定转让价格。

二是高校“投资过渡”路径。《上海条例》以地方法规形式突破了教技发[2005]2号文关于高校不得直接投资的政策性文件规定，该条例第10条规定高校可以“以本单位名义将科技成果作价投资”，为上海市市属高校提供了合规性的探索机遇。为回避事业单位直接开办企业的法律和经营风险，市属高校通常采用“高校投资+股权变更” 的过渡性路径安排：高校直接与外部投资人成立目标企业；高校将评估后的科技成果以知识产权出资形式投入目标企业，自身成为目标企业的股东；高校将目标企业部分股份按照一定比例奖励转让给科研人员，将剩余股份转让或划转（因划转报批报备程序复杂，多采用有价或零价转让方式）给资产公司。以上海理工大学“学校出资+股权转让”为例，其操作可概括为：学校与资产公司共同成立目标企业；学校将科技成果评估定价并以知识产权出资入股；学校将其所持目标企业股权向成果完成人奖励和向资产公司划转后，退出目标企业股份。

三是科研人员直接办理企业路径。结合《促进科技成果转化法》规定的自行实施、合作实施转化方式，国务院促进“大众创业、万众创新”的要求及市场风险投资的市场规则，上海交通大学独创了一种“预期权益+自行转化”以促进科研团队自主创业的一种全新模式。以上海交通大学“媒智新技术”科研团队的创业项目为例：学校与科研人员、外部投资方签署《完成人实施协议》；学校将17项职务科技成果的知识产权转让给科研人员；科研人员将受让的知识产权进行评估；科研人员将评估后的知识产权以1000万元价格出资目标企业，占股10%；科研人员分5年从目标企业的年度净收益中向学校支付知识产权转让的30%对价。

需要说明的是，在沪高校在科技成果作价投资上之所以有相对复杂的“路径设计”，其原因无非有两个：其一是高校作为人才培养和科学研究的事业单位，创办企业并非其应当具有的职能，在学校和目标企业之间设置合理的“防火墙”是其思考的立足点；其二是依据教技发[2005]2号文规定，教育行政单位不允许高校直接开办企业，尽管《上海条例》做出了允许直接投资开办企业的规定，但其与高校人才培养的宗旨或职能并不相符。因此，在科技成果作价投资活动跨越了高校、资产公司、科研人员、目标企业等不同主体的前提下，科技成果的“流动性”和主体行为的“选择性”形成了其活动整体的不同组成部分，各部分的良性互动和运行产生了机制非自洽问题。

（二）政策和制度框架下的机制问题及成因

第一，与作价投资相关的会计制度导致不同主体的记账障碍。会计制度是国资和税收管理的基础，财务记账则关系到无形资产的成本核算。高校科技成果大多以知识产权为表现形式，就其属性而言，国内有“资源论”“资产论”“权利论”等不同认识。我们认为，高校以知识产权为存在形式的科技成果，其资金大多来源于国家出于促进科技进步为目的的“战略安排”，具有法律符号性和身份符号性，与企业出于生产经营目的不同，高校在财务处理上通常并不像企业一样，在科技成果形成后采用成本计算法，将其视同无形资产计入财务账册。同时，知识产权存在无法进行成本核算的特点，在不具备生产经营条件前提下不具有即时的盈利价值，因此对于高校以知识产权为存在形式的科技成果，不能视同为无形资产进行管理。在沪高校科技成果作价投资的三种类型中，均存在会计上财务记账问题。在资产公司投资和科研人员直接投资的路径中，仍以上海交通大学为例，科技成果在上海交通大学与资产公司及科研人员之间采用“一元价格”进行转让。如果在知识产权形成时以名义价格记账，则该校将知识产权转让持股单位和完成人之后，应当进行价值确认和处置销账，但在已经实施的项目中，该校财务部门出于对国有无形资产“可能流失”担心而不做处理。在高校直接投资的路径中，以上海海事大学为例，科技成果在形成和作价投资过程中学校均未办理记账。现行高校会计制度参照《政府会计准则——无形资产》（财会[2016]12号）进行财务管理，该制度规定对于自行研究开发项目的支出，应当区分研究阶段支出与开发阶段支出；开发阶段的支出，先按合理方法进行归集，如果最终形成无形资产的，应当确认为无形资产。由于科技成果形成过程中资金来源的复杂性，大多高校无法对以知识产权为表现形式的科技成果进行无形资产的有效计量。

第二，与作价投资相关的税收政策导致高校存在违规风险。科技成果作价投资是将科技成果所有权通过资产化形成股权的过程，其目的是激励科研人员开展科技成果转化工作。从在沪高校作价投资过程中科技成果权利属性的变更过程来看，科研人员（或资产公司）获得科技成果权利的方式主要有两种：一是将成果所有权转让给科研人员（奖励）或资产公司（划转）；二是高校投资后将股权转让给科研人员（奖励）或资产公司（划转）。结合现行国家税收政策，在两种权利变更的过程中，存在三类税收风险：（1）成果所有权奖励带来的所得税风险。对于成果所有权的变更来说，因高校无法计算成果所有权的实际成本，税务机关可能认为实际成本为零，则因不能抵扣实际成本导致高校需缴纳高额企业所得税；依照《科技成果转化有关税收政策的通知》（财税字[1999]45号）的规定，因科研人员获得奖励的是成果所有权而不是股份权利，其不能享受税收优惠政策，税务机关可能根据成果所有权的公允价值征收高额的个人所得税。（2）高校股权奖励所带来的企业所得税风险。对于高校直接投资后形成的股权奖励，根据《财政部国家税务总局关于完善股权激励和技术入股有关所得税政策的通知》（财税字[2016]101号），高校在将科技成果投资形成股权时允许递延纳税，但将股权进一步奖励给科研人员时，股权变更触发了纳税递延终止的条件，高校应当按照成果公允价值缴纳高额企业所得税。（3）作价投资标的范围所带来的问题。《关于居民企业技术转让有关企业所得税政策问题的通知》（财税[2010]111号）等文件中配方、诀窍、图纸等专有技术以及其他科技成果不属于技术转让的范围，故而以此类科技成果作价投资不得享受递延纳税政策，但实际操作过程中存在多个以该类成果作价投资的案例，因高额所得税问题无法推进。

第三，与作价投资相关的国资管理法律法规加大了违法可能性。科技成果作价投资是将科技成果所有权资产化进而形成股权的过程，国资管理中的评估、备案、产权确认贯穿这一过程的始终。在科技成果作价投资形成股权之前，成果所有权所表达的无形资产在事业单位国资管理范围之内，现行法律规定，高校在科技成果获得权利证书后应当将成果计入无形资产并纳入学校财务报表。具体到资产公司投资类别中的所有权权属分割环节，现行《国务院关于优化科研管理提升科研绩效若干措施的通知》（国发[2018]25号）赋予科研人员成果所有权仅限于横向企业合作项目，但高校的多数科技成果来自于政府财政资助项目的纵向经费，导致将成果所有权分割奖励时存在争议。在科技成果作价投资形成股权之后，高校指定或授权的资产公司在作价投资活动中，需要遵守企业国资管理的法律法规，依照程序评估、备案和产权确认，不能享受《事业单位国有资产管理暂行办法》（财政部2019年100号令）所规定的自主决定是否进行评估备案的政策。可见，在现行国资管理法律法规的规制之下，高校即便多方研究和充分论证，在作价投资过程中存在违法违规的可能性。

三、打通创新创业通道，推进科技体制改革的建议

（一）改变高校无形资产记账方式，支撑科研人员创业活动

合理规范的财务制度是国资管理对高校、科研院所等事业单位的要求，也是科技成果作价投资税收问题解决的基础。上述高校科技成果作价投资案例中，几乎所有高校未将科技成果计入学校财务报表。其中科技成果的成本没有明确的计量方法，其成本无法计入账册，导致无法税前抵扣成本的税收风险。为此，建议针对高校会计制度中无形资产管理重新制定制度，允许高校对科技成果采用区别于企业无形资产财务管理的方式，在科技成果形成时可不作为无形资产对待，无需计入财务账册；在科技成果作价投资过程中，可以自行决定是否计入财务账册，以哪种方式确认无形资产以及如何进行价格确认和资产核销。

（二）完善科技成果转化税收政策，减轻作价投资的税收压力

高校科技成果作价投资活动的路径设计基本上是围绕税收问题展开的。在高校直接作价投资路径中，高校作为成果持有单位将股权奖励科研人员之时触发了纳税递延终止的条件，导致其未获得任何收益时就须承担较大税收压力。在资产公司作价投资路径中，如果高校不经评估就将成果向资产公司和科研人员转让，可能存在国资流失风险；如果高校依规评估后再向资产公司和科研人员转让，则又可能使高校和科研人员陷入到巨额所得税缴纳风险之中。建议优化科技成果作价投资税收制度，对事业单位将科技成果作价投资后将股权向其全资法人转让，或将科技成果所有权转让给全资法人、科研人员并由后者作价投资的，视同科研事业单位所实施科技成果作价投资活动，全资法人或相关人员可按规定享受递延纳税政策。扩大“技术转让”税收优惠范围，将包括以配方、诀窍、图纸等专有技术以及其他科技成果纳入其中，享受所得税减免等相关政策。

（三）改革科技成果转化国资法规，赋予科研人员成果所有权

高校以科技成果作价投资进行高质量科技企业的培育，之所以出现高校直接投资的过渡安排、资产公司直接投资的税收风险、科研人员投资的权利分割等各种障碍或风险，说到底是在国有无形资产管理框架下所不得已而为的权益之计。在现行国资管理的法律法规之下，以知识产权为存在形式的科技成果，被国资、财税法规定义为无形资产，尽管国发[2018]25号文和财政部2019年100号令对赋予科研人员所有权和向全资国有企业转让做出了政策规定，但由于其政策规定的层级较低，未能覆盖纵向资金来源性质的科技成果，同时在科技成果的评估、备案和产权确认等政策上未能衔接高校全资企业法人。建议通过加快职务科技成果的权属改革，采用事业单位与其持股单位相等同的科技成果评估、备案和产权确认制度，即高校全资企业代表高校开展作价投资活动的，不需报主管部门、财政部门审批或者备案；受让高校科技成果所有权、股权的全资法人和（或）科研人员所开展的作价投资，视同高校所实施的科技成果作价投资活动。推广事前和事中产权激励为相结合的职务科技成果权属制度改革，允许高校将其依法取得的职务科技成果的知识产权或者知识产权的长期使用权给予成果完成人。

来源：《中国高校科技》刘群彦、朱明轩、姚禹

案例

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实用的商务谈判技巧一：改变谈判中劣势的技巧

1.要有耐心

耐心就是力量，耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心。

2.要掌握更多的信息情报

不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。

3.维护自己利益，提出最佳选择

使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。同时，最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。

那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。

在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

4.尽量利用自己的优势

谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。

双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。

有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。

总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点：

第一，制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。

第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。

第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。

实用的商务谈判技巧二：如何打破谈判中的僵局

1.回避分歧，转移议题

当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。

2.尊重客观，关注利益

由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，主观认识的差异使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。

3.多种方案，选择替代

如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判期间应准备多种可供选择的方案。

4.尊重对方，有效退让

当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。

5.运用休会策略

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。

6.冷调处理，暂时休会

当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。休会以后，双方情绪平衡下来，可以冷静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。

7.避重就轻

转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。

8.利用调节人

当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。一般要具有丰富的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。总之，调节人的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。

9.应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局

许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。

10.调整谈判人员

当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，那么，会谈就会很难继续进行下去。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然，也不能忽视不同文化背景下，人们不同的价值观念的影响。

在有些情况下，如协谈的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成

11.改变谈判环境

即使是做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境。谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。

经验表明，双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交住等等，以促进对方态度的转化。在必要时，双方会谈的负责人也可以单独磋商。