分析┃供应商不好管,投资入股就能解决问题吗_

作者 | 施云

来源 | 物流配送CTO

实际上，可否股权投资分销商，怎样投，投多少？因情景不同，答案也会略有不同，这里并没惟一的答疑。但，有一点必须回应的是：“怎样补齐分销商”和“可否股权投资分销商”本质上是三件事情，没必然的因果亲密关系，更无法彼此混为一谈看待。多数情况下，不入股并不意味着无法补齐分销商；反之，入股分销商也未必就很大能补齐分销商。因此，企业在做决策的这时候应该谨慎看待！

但很遗憾的是，在现实情景中，这两者却时常被搞混。比如，他们时常听到这样的对话：

“分销商不太好管？那投点钱进去，创建发展战略合作亲密关系吧！”这种自欺欺人的发展战略亲密关系并没即使股权投资而创建起来，不太好管的分销商依旧不太好管，Q1518A的钱想拿回来却没那么容易了。

“既然入股无法补救，那就干脆控股公司吧！”勒韦县分销商是否接受控股公司方案，但即便客户成为了最大的股东，即使更保守一些，控股子公司全面收购分销商，就很大能够解决供应问题吗？

他们知道，在订货管理工作中，内部分销商常常比内部分销商还更加难管理工作。在这一点上，有过类似经历的读者肯定是感到恐惧的。

首先，内部分销商的价格难谈。谈判过程中他们时常听到的是：“都是集团的钱，看你是要放在左公文包却是右公文包喽？”这就比方说是自家兄弟一百元，拿多了难以启齿，和马华了又无处可去家里的老婆孩子，十分让人苦恼！有的是跨行业公司还涉及到跨行业公司间的内部定价，须要考虑地税筹划等不利因素，就更是一笔只有财务看不懂的“约值”了。

其次，内部分销商的考核制度难明显改善。即使股权投资入股，即使控股公司全面收购，分销商成了所谓的“Arreau”，订货就不得不有所倾斜。很多情况下，内部分销商成为了惟一分销商，具有垄断性，只能向其订货。市场竞争的缺位，导致内部分销商缺乏明显改善的意愿，明显改善项目的推进举步维艰。这回，订货部门还得千方百计引入内部市场竞争，通过“若丽鱼效应”来刺激和激活内部明显改善。

最后，内部分销商的亲密关系难在。内部分销商在组织内的亲密关系常常错综、错综。表面上是分销商，但实际是幕僚。他们看待内部分销商的那些沃苏什卡拳法，在面对同僚的这时候时常是无效的，比如“背信弃义”、“黑面食人魔”等。除此之外，管理工作内部分销商还须要考虑到公司的文化，是鼓励内部考验却是内部协作。种种不利因素都会对内部分销商的管理工作带来更多的考验和维数。

实际上，“内部分销商”难对付，把“内部分销商”转变为“内部分销商”的过程同样复杂且具有考验性，这里面涉及的是两家企业的物流配送整合。

两家公司即使股权股权投资而进行的物流配送整合，比方说他们把两棵不同种类的植物嫁接在一起，不仅须要剥皮削骨、细心呵护，还要时刻提防所谓的“排斥反应”。而真正成功的物流配送融合，不是简单的两个组织的DNA的拼接，而是塑造了一个更新更优秀的物流配送DNA和组织DNA。

笔者曾经亲身经历过一家世界500强企业控股子公司全面收购另外一家世界500强企业的并购案，两家企业在融合的第一刻起就各自选派了最优秀的物流配送管理工作人员组成物流配送整合项目组，从发展战略、计划、采购、生产、物流、库存、设施，即使是IT系统、人员组织等方面进行了全方位、多维度的剖析分析，并对整合进行了高屋建瓴且细致入微的设计，制定了长达数年的周详的整合计划。今天他们可以看到的是，两家企业的物流配送整合工作已经发挥出了惊人的效应。这一切都得益于企业之间在物流配送整合上的相互信任以及“如履薄冰”式的敬畏之心！

由此可见，股权投资分销商是一件艰苦且复杂的事情，它的维数常常比管理工作好一家分销商更高。妄图通过简单的股权投资策略来解决供应问题，这种一劳永逸的想法实在是太过天真。

那么，什么这时候才应该去股权投资分销商，即使全面收购分销商呢？其核心问题是，股权投资或是全面收购，能否给企业和分销商带来发展战略性的双赢，而这种双赢是其它方法所无法获取的。比如，分销商拥有某种稀缺的技术或能力，而这种技术或能力无法通过其它方法获取，但对于他们来说具有发展战略性意义，非它不可！

在这种情景之下，首选是全面收购，其次是控股公司，最后不得已才是入股。并且，股权投资的目标非常明确，就是以资金或资源来获取技术或能力，而并非空谈那些没实际抓手的“发展战略亲密关系”。

为了确保投资过程的可控性，须要由专业的发展战略股权投资人员即使机构介入，提供投前、投中、投后管理工作。在整个过程中，对于高风险的股权投资，须要设置对赌协议，并通过专业的第三方机构进行前中后的监督和协调，确保整个股权投资项目达到预期的目的，即：获取稀缺资源！

他们常常嘲笑那些业余股权投资客，买股票买成了股东，炒房炒成了房东。类似的，和供应商做生意最后做成了股东，想甩甩不掉，想融合又找不到方法，最后把股份变成了鸡肋，同样也是业余的企业管理工作者。

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

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