2年，从2000万到1个亿，马家麦坊蜕变升级的逻辑是什么？

原标题： 2年，从2000万到1个亿，马家麦坊蜕变升级的逻辑是什么？ 伴随消费观念愈来个性化，零售渠

原标题： 2年，从2000万到1个亿，马家麦坊蜕变升级的逻辑是什么？

伴随消费观念愈来个性化，零售渠道愈加零散碎片化，食品企业原有的动销模式面临全新挑战。面对不断升级的消费需求，企业重构产品、品牌、定价、渠道和营销，势在必行。但对众多中小型企业而言，找到正确的蜕变升级方向，并非易事。

在休闲食品领域，有这样一家企业，自2016年起从产品、营销、价盘等多个方面进行升级重构， 短短两年时间，实现了2000万到1个亿的突破，成为中小型食品企业蜕变升级的典型案例 。这家企业就是河北马家麦坊食品有限公司（以下简称“马家麦坊”）。

“三化”助力飞速发展，形成卓越口碑

作为一家已经从事食品生产20余年的企业，马家麦坊多年来一直以散装称重江米条、沙琪玛、馍丁等传统糕点产品为核心，重点操作流通渠道。愈演愈烈的市场竞争和全新的市场需求让马家麦坊负责人意识到，企业必须做出改变和创新。 2016年，汗马营销策划品牌运营全深度参与马家麦坊企业运营，并由汗马营销策划创始人——曹光辉担任运营总监，亲自操盘马家麦坊的全面管理。

汗马营销策划创始人曹光辉在马家麦坊2016年新品发布会上发表演讲

从产品的研发理念到内在品质，从生产环节的包装标准到品质标准，马家麦坊在曹光辉的协助下， 结合消费升级需求变化，在品质化上追求产品的“精细化”、“精致化”和“极致化”，用标准来规范产品的细节 。依靠20年来形成的糕点独具特色的生产技术，并从产品品类、包装规格定位等方面突破创新，不但让原有的传统产品焕发出新生机，还引入了手撕面包、港式菠萝包、脏脏包等网红产品品类，将秀色可餐脏脏包、青春小馍丁、体碱达人蔬菜馍片培养成为企业的主销品种。全新的产品形象、定位和价盘，让经销商少进快销，极大提升了产品流转率和市场口碑。

【市场评价】

马家麦坊驻马店经销商刘卫星：好品质，好企业，好伙伴！

驻马店易和副食批发 刘卫星

作为一名西藏转业兵，2017年回到家乡的刘卫星一直没有找到适合自己的事业。在好朋友曹光辉的推荐和帮助下，刘卫星开始尝试着来做食品经销代理。因为产品品质好，利润高，他首先选择代理了马家麦坊。作为一个全新品牌，马家麦坊最初进入驻马店市场时，并不被终端所接受。用刘卫星的话说，“最初真的很难”。在马家麦坊的帮助下，刘卫星坚持不懈的在超市门口做试吃和宣传，消费者的高度评价赢得了终端店的关注，最终成功进驻了一个又一个网点。仅仅一年的时间，马家麦坊已经进入当地400余家终端网点，动销非常不错。

马家麦坊山东菏泽经销商张艳玲：口碑积淀+不断创新=持续增长

马家麦坊山东菏泽经销商张艳玲

一直重点操作流通市场和礼盒市场的张艳玲，从事经销代理已经十余年了。2016年，为补充馍片产品，经过市场考察，发现马家麦坊的馍片产品市场口碑不错，因此主动和企业的业务人员取得联系，建立了合作关系，并代理了一款又一款新品。在业务人员的协助下，无论是散称产品还是礼盒产品，都在张艳玲的渠道中表现非常好。

马家麦坊河北邢台经销商李剑：全新蜕变，马家麦坊的全新时代！

河北邢台李剑商贸 李剑

出于对马家麦坊产品品质、新包装、利润、营销模式的认可，在快消品行业已有八年经验的李剑，2016年就代理了马家麦坊的港式菠萝包、青春小馍丁、体碱大人蔬菜馍片等核心单品。通过一系列的试吃、陈列等促销推广活动，马家麦坊在李剑的渠道中生根发芽，并成为其代理产品的核心支柱品牌。

马家麦坊河南郑州经销商刘前付：好品质才是硬道理！

郑州悦儿商贸有限公司 刘前付

一直代理休闲烘焙产品的刘前付入行已有5~6年的时间，在郑州市区已经拥有了300多家网点。2016年除，马家麦坊河南省大区经理带着全新升级的面包产品找到刘前付，不错的口感和品质、时尚精美的包装马上吸引了刘前付的眼球，用刘前付的话是，“感觉到马家麦坊真的非常用心在做产品”，代理合作也就顺理成章。之后，刘前付带着样品给终端店品尝，得到了大家的高度认可和评价，非常顺利的进入到各大终端店。为保证全员营销的目标，刘前付严格按照企业的价盘要求进行出货，因此产品动销非常不错，2017年实现了30%的增长。即使是蛋糕面包的销售淡季，销量也非常的稳定。

创新动销模式，实现“全员营销”

要想让产品长期自动化动销，除让产品迎合消费者，还要解决一个重要难题——如何让人自动营销？产品到达消费者的最后一公里至关重要， 必须要设法让企业的销售人员、经销商、经销商的员工、终端店主都动起来，也就是“全员营销”，只有大家都动起来，产品才能动销起来。

企业的营销模式不是做销量，而是跨过销量做营销，跨过营销做人性。

在曹光辉的协助下，马家麦坊向经销商传递“少卖货，多赚钱”的理念，并为分销产品过程中所有人员提前规划好利益分配；同时，严格管理出货价，要求经销商按照价盘或高于价盘的价格出货，保证了市场秩序以及经销商的高利润。这样，经销商才能拿出更多的利益分配给员工和终端店，从而保证做好“铺货、陈列、拜访”市场开拓三步曲，并长期坚持。

为经销商业务员培训“落地动销模式”

慢慢地，马家麦坊有了越来越多的样板市场，成为了越来越多区域的热卖品牌。经过两年坚持不懈的努力，马家麦坊销售实现了从2000万元到1个亿的突破。

聚焦发展，打造模式样板

食品企业在制定发展战略时，常常遇到一个选择难题：是聚焦几个区域重点发展，还是全国撒网？ 马家麦坊的经验是，首先聚焦发展，打造模式样板；然后再逐步拓展外围市场，快速复制。这样才能聚合有限的资源投入到重点市场，才能产生最大的效益。

从2016年起，马家麦坊重点聚焦河北、河南、山东三个省份市场，快速拓展新客户，打造市场动销模式样板，到2017年底突破了1个亿。2018年起，马家麦坊在做好冀鲁豫三省市场的同时，将启动其他省份的开拓和发展，并将形成的“动销模式”向其他区域进行复制推广，预计今年将实现40%的增长。

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