讲起B2C武林，Thuir绕不开两大华山派，那即是特卖会商业模式，特卖会的讲透就是“以不光折扣的商品价格卖”。

唯品会，一个做国际品牌特卖会的中文网站（注册团体会员少于5亿），较之15年和21年时的美景无穷，现如今的它或许金林。没人说它渐渐衰败，没人说它摇钱树试问。

接下去我们就从它的盈利商业模式开始，聊一聊它的“特卖会武林”。

该文商品目录：

1. 唯品会的盈利商业模式

2. 唯品会化解了甚么难题

3. 唯品会将遭遇的难题

一、唯品会的盈利商业模式

特卖会的唯品会，盈利商业模式主要有三大关键性字：国际品牌打折+COMPILATION热卖+假货保证。

顾客想买明星，但期望以昂贵的商品价格。

民营企业想甩卖，提高效率资金回笼，愿给到相较其它商品更低的打折。

唯品会则饰演“掮客”的配角，为二者穿针引线，自己赚国际品牌的手续费。

二、唯品会化解了甚么难题

1. 为民营企业

库存量难题，沃苏什卡民营企业经营方式的亟待化解难题。从林宏吉，到库存量预备，再到物流配送继续执行，都是经营方式的整套关键性信道。

库存量就像踩平衡木，既不能没有，也不能太有。

库存量过少，会造成断供危险，进而影响民营企业的营收及顾客新体验。

库存量过多（这也是绝大多数民营企业遭遇的核心难题），则会增加仓储成本，存货会减值，以及占用民营企业营运资金等。

因此，特卖会平台成为国际品牌甩卖、资金回笼的重要渠道，不光是销售淡季和流动缓慢的库存量，这种商业模式协助民营企业节省成本、快速变现。

2. 为顾客

国际品牌特卖会的逻辑在于，化解了顾客想要买假货明星，但期望以昂贵的商品价格，而对于款式的要求不是很高。

在这样的需求之下，便可催生一个赛道。

而零售，不光是线上B2C，还需要考虑两大核心要素，一是退货的便利性，二是物流的即时性。

服饰是闪购业务的核心赛道，它的退货率远高于其它行业。而主要靠这个品类成长的唯品会（2022年服饰占比为40.32%），则不得不面对高退货率的难题。

为了化解这个难题，唯品会主要透过两个途径：

一是超千人的专业买手团队，透过行业经验及大数据分析，精准推荐精品好货，找到客户“心头好”的商品款式。

二是在与国际品牌之间，掌握主动权，把退货的风险性保留在国际品牌方。

对于网购，不光是闪购的使用者而言，物流的即时性无疑是十分必要的，这也是衡量线上平台的重要因素之一，比如京东的物流便成为其重要护城河之一。

在物流上，从2019年11月开始，唯品会终止自有配送服务项目，开始与第三方顺丰合作。以此来提高物流运营的效率，提高顾客满意度。

3. 为自己

从某种程度上，只要明星有消库存量的难题，顾客有低价买假货的需求，唯品会就有自己的一席之地。

在需求势差的前提下，唯品会便有赚取手续费的可能性。

三、唯品会将遭遇的难题

1. 流量是否还能长红

关于特定期间的活跃使用者总数，唯品会2023年Q1为4380万，同比2022年Q1的4220万，同比增长了4.0%。

但看整体年度数据的话，2020-2022年，唯品会的活跃使用者数分别为8390万、9390万、8480万，2022年同比增速为-9.7%。

活跃使用者总数对比头部平台大体量的情况下，虽说在基数上有一定的提高空间，但在互联网流量红利见顶以及头部综合平台围攻的背景下，腰部B2C则陷入双重挤压的困境。

2. 跟国际品牌话语权的争夺

对于唯品会而言，在跟国际品牌的关系上，需要化解两大难题：

一是依托平台优势，急速吸引更具竞争力的国际品牌入驻。

二是在顾客服务项目上的退货层占据主动权，退货的商品由国际品牌承担。

截至2020年、2021年和2022年12月31 日，唯品会分别与少于21,000家、25,000家和27,000家国际品牌合作伙伴合作。

在与国际品牌合作上，唯品会通常有权在销售活动结束后的一段时间内退回未售出的商品。

3. 库存量的难题无疑也是根本难题

唯品会属于寄售商业模式，但主要是建立在服饰这个优势性品类上，基本无需担心库存量的压力。

但在某些体育用品、美容商品和跨境商品，则无权将未售出的商品退回给国际品牌。

对于这些不可退货的商品，则会承担较重的库存量风险，也因此对于唯品会的买手团队提出了更高的要求，在前端上的把控，利于后端的继续执行，以实现更快速的库存量周转。

不然将会导致库存量累积、库存量减值、履行/约成本就会很高，可能对营运资金造成不利。

唯品会开拓服饰以外的生意版图，Thuir也需化解与之而来的库存量风险。

4. 遭遇的竞争

作为腰部垂类B2C，唯品会还将遭遇与淘宝、京东、拼多多等头部综合B2C进行竞争。而它们不论是在议价、仓储物流、后端客服上，都仍有一定差距。

再加上唯品会在服饰以外赛道的拓展，在优势上也遭遇考验。

四、总结

要明星有消库存量的需求，顾客有低价买假货的需求，特卖会的商业模式就会长期存在。

垂类B2C，不论是垂品类还是垂商业模式，在规模经济的影响下，都会被头部综合B2C进行挤压。

从过往的商业历史，无疑都在证明这一点，很多民营企业消失在历史尘埃里，也有不少民营企业还在如履薄冰，即使上市，也是上市即巅峰。

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