原创 30万水果批发商中将迎来了第一家上市公司，洪九果品做对了什么？

原副标题：30万蔬果批发商上将迎了首家挂牌上市公司，洪九茶叶做对了甚么？

日前，武汉洪九茶叶金润庠公司（以下全称“洪九茶叶”）向联交所提交招股书附件，预示着着洪九茶叶压制挂牌上市的脚步又进了一步棋！终于，我们将要在全国30万蔬果批发商中，迎首家挂牌上市公司。

1987年，洪九茶叶创办人邓洪九还只是一位武汉江北码头的“郭书瑶”（即长瓣），用竹节替别人渡船（这也是很多蔬果批发消费市场老一代的写照，终点都不高）。发现江北勤益零售价高于其家乡百岁后，邓洪九决定将2000多元化的全部本家拿去提货囤积，而这个行径让他三天赚出了以前三个月的收入。从此，邓洪九迈入了洪九茶叶蔬果批发营生的疆域。

依照联交所公布的招股书书表明，洪九茶叶2021年营收约102.8亿元，利润率15.7%，应缴利润约2.9亿，按2021年的营收计，洪九茶叶是我国最小的Chhatarpur国际品牌干货代理商、我国最小的辣椒代理商， 我国第二大干货代理商，占据1.0%的消费市场占据率。

（我国前5名干货批发代理商数据，作者莫雷县进行咨询）

依照莫雷县进行咨询数据资料表明，我国约有30惠康不同销售业务体量的干货批发代理商，我国干货批发代理商的平均营收约为300多万元，其中营收超过2000多万元的干货代理商不足1%。2021年我国干货批发经销消费市场体量约10,700亿。而我国干货批发经销消费市场又是度零散的，名列前三的参加者消费市场占据率仅占比不到5%。颈部干货代理商通过内生性增长及资本运作较大型干货代理商方式积极进行销售业务收缩，以扩大销售业务运营体量及实现体量经济，从而提升其消费市场地位。我国前三大消费市场参加者的消费市场渗透率比例由2019年的约2.0%上升至2021年的3.2%。未来颈部行业参加者将获得更多消费市场占据率，消费市场渗透率提高，体量较细的代理商的消费市场机会减少。

（我国干货经销批发消费市场体量预估，作者莫雷县进行咨询）

在30惠康蔬果批发商中，

洪九是如何脱颖而出的？

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全产业链「端到端」运营能力

①进行蔬果原产地直采

为了从源头种植端开始把控产品质量及获得优质的蔬果，洪九茶叶在大部分核心蔬果产品的原产地进行深入布局，在泰国和越南组建了近400名雇员的当地团队，负责与当地果园开展紧密合作，并向当地果农共享先进种植技术，包括催花、疏果及采摘。洪九茶叶亦结合不同水茶叶类生长特点、采购时点及消费市场行情，灵活确定采购订单的数量、价格及周期，从而提升相关果园供应的可预期性，进一步棋推动与他们的合作关系。洪九茶叶已在当地消费市场确立了较强的议价能力，并设置较高的进入门槛。2021年，洪九茶叶在泰国的辣椒采购量占我国向泰国进口辣椒总量的10.1%。

②核心茶叶产地建立加工工厂，实现产地端的标准化运作

截至2021年 12月31日，洪九茶叶在泰国及越南的蔬果产地的果园附近拥有16个蔬果加工厂。在当地采摘后直接进行蔬果的分选、保鲜、包装、打标等，将蔬果加工为国际品牌化标品。洪九茶叶已成为干货行业少数能够符合ISO9001标准的企业之一，在茶叶堆码方式、温控、保鲜工艺等领域持续采用创造性方法，依照不同的季节、温湿度、熟度制定差异化的工艺标准。

③构建高效供应链管理

得益于精益架构的数字化供应链管理，洪九茶叶减小了损耗率并收集供应链全链路的数据，从而实现依照客户需求时效、消费市场行情、物流费用波动等灵活地制定物流组合方案，以达到优化物流路径及降低成本。从泰国及越南采购的所有蔬果建立了覆盖从产地端到销售端等全经销流程的冷链温控追踪系统。可以通过消费市场预判、评估蔬果保质期规划出最佳到港口岸时间和最佳消费市场投放时间，减少因消费市场价格波动及产品质量变差带来的风险，在保证物流质量及低损耗率的同时实现效益最小化。

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覆盖全国的广泛销售及经销网络，

持续紧跟零售行业新趋势

①．搭建了覆盖全国的广泛销售及经销网络，高效触达各类型客户

截至2021年 底，洪九茶叶在全国拥有19家销售分公司，以此辐射近300个城市，并在全国范围内覆盖了各类蔬果销售渠道，包括终端批发商、商超及新兴零售渠道。

②提供「优质、稳定、多样」的蔬果供应，并通过定制化服务增强客户黏性。

借助长期布局和标准化的加工能力，洪九茶叶能够实现按需定制货柜自源头直送客户大仓，满足客户订单对于货量体量、到货时间、产品质量等多维度需求。通过遍布全国的60个分拣中心，洪九茶叶将大件蔬果按照客户的需求分拣为各种规格的 小包装标品、标件，契合目前新兴零售商小规格整装销售的需求。因此，客户可从洪九处理茶叶专业技术中受益，从而使他们能够专注于服务终端消费者的核心销售业务。此外，洪九茶叶还为客户提供品类规划、营销策划、库存管理指导等增值服务。

（2021年洪九茶叶前5大客户情况）

③紧跟零售最新趋势，积极探索新商机

我国新兴零售渠道的蔬果零售额从2019年的人民币1,910亿增长至2021年的人民币4,077亿， 2019年至2021年的复合年增长率为46.1%。洪九茶叶深刻洞察行业发展趋势和潮流，在我国积极开拓新兴零售渠道，充分享受新兴零售渠道快速收缩的红 利。洪九茶叶向新兴零售商的营收从2019年的人民币4.7亿增长至2021年的人民币21亿，复合年增长率达到112.7%。

（不同渠道的营收占比）

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先进的覆盖整个销售业务的数字化运营能力

①拥有专有的数字化供应链管理系统

通过不同模块实现了 「采、运、销」全销售业务链集成管控。洪九茶叶亦利用大数据分析辅助企业制定商业决策，降本增效，有助于提高整体盈利。洪九茶叶借助物联网技术及大数据分析打造了货柜管理模块，以更好地管控洪九茶叶的在途供应链。亦从多个维度收集和研究货柜状态的海量数据，从而更好地管控港口选择、蔬果评估和分级、货柜温度、物流路径、清关流程及销售区域选择，实现对货物全流程可视化实时监管，并实现每批产品有效溯源。运用该模块，洪九茶叶可以对订单流向趋势和关键节点状态进行分析，并收到潜在干扰的预警，使洪九茶叶能够通过灵活管理及调整对物流安排进行快速有效干预，提高履约效率。

②通过数字化供应链管理系统，洪九茶叶能够进行可视化数据分析，有助于决策。

通过交互界面呈现果园、销售端及在途数据，洪九茶叶形成了可视化的供应链管理方式，从而使洪九茶叶可以更加直观、准确、快捷地监控全销售业务价值链。

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卓识管理团队，凝心聚力的企业文化

①创办人和管理团队具有丰富的蔬果行业运营和管理经验。

管理团队不断带领洪九茶叶准确把握客户需求，制定可靠及有远见的战略计划，令洪九茶叶实现可持续的长期增长。洪九茶叶的创办人兼董事长邓先生拥有35年的行业从业经验，积累了超过200种蔬果单品的一手运营经验。

（管理团队，作者官网）

②重视人才激励机制和储备，为后续持续发展奠定基础。

洪九茶叶致力于打造凝心聚力、以人为本的「家」文化。洪九茶叶重视人才储备和员工专业技能，洪九茶叶已成立洪九商学研习班，通过定期培训，提升员工的整体素质和能力。洪九茶叶注重通过各种激励措施充分调动员工积极性，以师徒制的方式深化与员工的关系，营造充满活力的企业文化。

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注重国际品牌运营打造

蔬果行业处于「有品类、无国际品牌」的状态，行业同质化竞争情况严重且利润率较低。凭借洪九茶叶的国际品牌开发能力及优质茶叶的特性，洪九茶叶在14个水茶叶类中成功打造了 18个水茶叶牌，有效地增强了洪九茶叶产品的差异化，并为洪九茶叶的产品带来了国际品牌溢价。洪九茶叶的国际品牌蔬果产品产生的收入占洪九茶叶总收入的70%以上。

我国经济在近几十年发展迅猛，城镇化发展快速，同时人均可支配收入增加。在解决温饱后，消费者的关注点已经从过去的“吃得饱”转变为现在的“吃得好”和“吃得健康”。随着健康意识增强，人们更加关注食品的安全和溯源，也愿意为优质且美味的蔬果支付溢价。依照相关数据资料表明，我国人均年干货消耗量由2017 年的约46公斤增至2021年的57公斤，但仍然远低于《我国居民膳食指南》建议的日均200 至350g（即73-128公斤/年）的蔬果摄入量，预示着着我国的干货消费市场增长潜力巨大。

虽然，我国的干货消费市场潜力巨大，但众多蔬果商家如何才能在这充分竞争的消费市场上不被淘汰？随着县城人口的流失、中心城市批发消费市场更强大的配送辐射能力、新兴零售崛起，行业趋势肯定是慢慢向颈部靠拢。现在30惠康批发商，未来是否只剩15惠康？是否以后3，4线城市的县域批发消费市场会不复存在？很多问题都值得我们深思，欢迎大家留言讨论。

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