增资扩股融资中与投资人谈判技巧解析_知乎_

创办人和创业者的配角不同。创业者将钱选上公司，但他们并不参与经营方式。创业者对公司过去的了解源自于辩护律师、注册会计师开具的报告，对公司未来的期盼倚赖股权投资协定。创业者投了正大光明钱，只不过只换得了两张纸。公司骗了他咋办？创办人无门逃亡咋办？

不管创业者嘴上怎么说，只不过他心里却是在Cattenom创办人，反映在协定上即是很多“防”创办人的条文。创办人和创业者的对立天生。股权投资政府机构本身也是个民营企业，许多情况下他的钱源自于LP。股权投资政府机构要对LP有个交待，要是维托县了会无利可图，他们的下半程股权融资也难以达成一致。因此被投的公司一旦有风险，创业者就希望他们能先逃之夭夭，但从创办人的角度观察，创业者不管怎么担或少担。

对立怎么解决？那就得通过磋商，达到一个双方都能拒绝接受的、各自感觉较为难受的地方。

一、公司股权融资时需把握住的3个基本准则

准则一：创办人要对廉洁负责。股权投资协定里面有许多束缚条文要求创办人廉洁，这两点创办人本该允诺。确保申辩真实世界和完备，确保以后不和公司竞争，不强占、侵吞公司个人财产，等等。

准则二：经营方式风险，创业者和创办人应共担。

准则三：以有利于公司的发展为落脚点，创办人保持公司经营方式的独立权，不要受创业者大的影响。

二、股权融资中的9个重要难题

1、股权融资构架难题

股权融资是融美元却是港币？以全境构架却是全境外构架为好？公司在早期股权融资时就须要考虑这个难题。

公司要有个方向，公司将来挂牌上市适宜在亚洲地区却是国外？

假如在亚洲地区挂牌上市则搭全境构架，最好拒绝接受港币股权融资；假如是全境外挂牌上市，则应该搭全境外构架。

网络民营企业到为止在中国挂牌上市却是较为困难（尽管中国证监会最新的回应不盈利也能在亚洲地区挂牌上市，但实际破冰还须要时间）；

大多在全境外挂牌上市，因此适宜构筑全境外股权融资的构架。例如腾讯、腾讯、360、58同城、唯品会都构筑全境外构架。

一些生产制造型民营企业，在短期内收入和利润较为好的民营企业，在亚洲地区挂牌上市较为好，市盈率高。

2、估值难题

经常有人在估值上有误区：比如创业者说民营企业估值1亿，创业者股权投资3千万，占30%的股份，这是不对的。

这个概念混淆了投前却是投后的估值。股权投资者说估值1个亿指股权投资后的估值，那么股权投资前对公司的估值只有7千万。

假如是单讲估值应该指投前估值1亿，股权投资者实际所占的股份是1.3亿中的3千万，也就是23%的股份。

3、独家磋商期

一般民营企业股权融资时都会接触不同的创业者，可能会有几家给Term Sheet，每家都进行实质性磋商。

创业者怕你在几个创业者之间来回中抬价，因此约定独家磋商期，独家期内只能和他谈。

这种情况较为常见，能拒绝接受，但独家磋商期的时间不宜过长，假如太长，最佳股权投资的时机点可能在独家磋商期错过。

4、Term Sheet的效力

大家知道，Term Sheet一般都是没有法律效力的，但不出意外的话，一般都会得到遵守，并且成为后面正式协定的基础。

因此Term Sheet却是要给予足够的重视，他们这边能想到的须要体现到正式协定的，尽量在Term Sheet中要体现。

5、对赌，或者叫估值调整

大部分拒绝接受过股权投资的公司都面对过这个条文，很常见，民营企业想完全不赌有较为大难度。

话说回来，创业者提这个要求也有一定道理，因为他对你公司估值的基础是你讲的故事——商业计划；

你的商业计划中，估算有未来可能的盈利、用户数、挂牌上市的时间等。

达到这些指标，你公司就值这么多钱；假如达不到，当然就不值这么多钱，创业者就要对估值金额进行调整。

对赌的条件可能是赌业绩(如净利润)，也可能是赌哪一年必须挂牌上市，或者赌后续

股权融资的估值，如一年之后股权融资时估值达到多少。

对赌的结果，一是赌股份，一是赌钱。

前者是投的钱不变，但股权投资者所占的股份要增加；后者是股权投资者的股份不变，但创业者要求连本带利退回钱。

怎样的赌法需要具体谈，但有一点提醒大家，还在创始阶段的民营企业创办人千万要避免赌钱。

根据中国的法律判例，股东和公司对赌无效，股东间对赌有效。假如达不到目标，只能有股东去承担还钱的责任。

融钱的时候是给了公司，创始股东个人并没有落着；而赔钱的时候却要创办人承担，要从他们的口袋中掏钱还给创业者，可能因此背上几百万、几千万甚至上亿的债务。

公司没有做起来，他们反而欠创业者一屁股债，这对本来就苦逼的创业者来讲是个不可承受的负担。

6、申辩与确保条文

创业者要求公司的申辩的所有内容是真实世界、完备的，没有隐瞒。

假如有一天发现申辩是假的，不完备的，导致公司利益受损，创业者利益受损，创业者会要求你赔钱，承担相应责任。

7、绑定创办人

投资人投钱给你，很重要的原因是看中了你拉车，因此他会用许多要求来绑定你，让你不能中途跑了、不能他们另造一部新车。

由此延伸出竞业禁止协定、不离职条文、不能卖股份条文等等，这类条文符合基本准则一，属于廉洁的难题，合理的要求是应该答应的。

但能就竞业限制的范围、不离职的年限等与创业者进行磋商。

8、公司经营方式瑕疵的处理

公司经营方式早期不太可能完全规范，总会有些难题，如员工社保没有缴足、欠税、经营方式收入两本帐难题；

甚至经营方式地址与注册地址不一样也算一个难题。创业者进来之前这些都是小难题。

但创业者要进来，就指着你公司将来能挂牌上市，就会按照未来要挂牌上市的标准来要求你，这些就当做“难题”来对待。

创业者会要求原始股东允诺，如果将来某一天因为这些难题造成公司、创业者利益受损，原始股东要承担责任，给予相应赔偿。

9、业务合作与资源导入

我们选择创业者不仅是股权投资者能给公司钱，还有创业者的人脉资源、业务资源、用户资源。

比如阿里、腾讯、腾讯，假如愿意倾斜，都能给你倒用户、倒流量。

这些能和股权投资者磋商，虽然不会写在股权投资协定，但能单独地业务合作协定，同时签署。

三、如何处理创业者经常

会提的4项特殊权利

大家都知道一个说法叫“同股同权”，但股权股权投资者没有几个创业者会和你完全同股同权。

创业者往往会要求一些特殊权利，实践中这些权利中有些能和股权投资者磋商。

1、派董事

个人的经验，假如创业者占的股份超过10%要求派董事是合情合理，假如低于10%，则能和创业者谈。

2、优先购股权

将来公司增发股份时或原始股东卖股份时，同等条件下，创业者有优先购股权。

我国公司法本身就规定有限责任公司的老股东享有优先购股权，因此不是太特别；但要注意有几个创业者时大家权利要尽量一致，否则股东会闹对立的。

3、优先清算权

公司有一天要清算了，创业者要求先拿走本金和股权投资收益，还剩下的原始股东才能拿。

这个从准则上说不公平，但事实上大部分时候公司清算时基本上也不值钱；股权投资者拿也拿不了多少钱，这个能谈，也能作为一个妥协的条件。

4、回购

假如公司没有达到和创业者的对赌条件如挂牌上市，创办人须要连本带息回购股份。

对于公司预期业绩不会受到很大影响，且有经济基础的创办人有支付能力的，能考虑这种条文。

但对于大多数还苦逼着的创业者来说，就相当于签订了一份卖身契，除非公司被逼到绝路上，否则不应该答应。

公司经营方式成功与否，创办人的主观努力只占一部分的因素。