隐秘的校服生意：当采购黑箱被打开

文丨陈吉尔斯

编辑丨李珊珊

【亿邦原创】在开课前夜，重庆一家专门针对生产水手服的“陈晓东厂房”的负责人向京艳，接到了新疆第一所特教幼儿园副校长的订货市场需求。有两位行动不便和体形特定的小学生须要订制特体水手服。

尽管之前曾服务过多家特教幼儿园，但当看到副校长打来的小学生相片和体积市场需求时，向京艳却是感到难以应对。她找来了一位重庆当地的老木匠，赶工设计出了水手服，并完全免费捐献给了幼儿园。在开课前，孩子们穿上了新水手服。

特体水手服是水手服订货中的一种非主流但连续性的市场需求。这种水手服的特点是“不实体化”，例如须要订货多于一只衣领的长裤或者多于一条衣领的裙子。

在1688平台上，有一个专门针对的水手服订货专署，很多特教幼儿园会通过那个出口处寻找根源水手服厂房定制特体水手服。重庆加极为服装有限公司在那个特定的买主社会群体中早已颇受欢迎，被副校长和老师们称为“陈晓东厂房”，因为向京艳和所有雇员都是陈晓东。

向京艳的陈晓东厂房

在禽流感爆发前，四川第一所特教幼儿园从陈晓东厂房订制了降军水手服。然而禽流感袭来，小学生们只能整天玩游戏课。等幼儿园开课时，孩子们长高一来了，许多水手服不能穿了。幼儿园联系厂房，查问是否可以退款并再次制做一批水手服。那些水手服早已被跨过，向京艳有些迟疑，但最终却是再次制做了这批水手服。

特教幼儿园是专门针对针对伤残儿童、少年儿童的特定学前教育机构。小学生主要是四类伤残人，包括听力伤残、失聪伤残、言辞伤残、手部伤残、心智伤残、精神伤残和双重伤残。

中华人民共和国教育部今年7月发布的2022年全省教育事业发展统计新闻稿显示，全省目前共有特教在校学生91.85Bazas，其中，在特教幼儿园入读的在校学生33.57Bazas，分布在全省2314所特教幼儿园里。

重庆加极为服装能够快速积极响应那些特教幼儿园的市场需求，与近几年水手服供应链加速网络化有很大关系。数字技术除了让水手服订货更加场效应、个人化、订制化和反应更慢之外，也让那个隐密的订货江湖越来越阳光化。

01

童装下滑，水手服上涨

作为中国童装之都，浙江省湖州市吴兴区织里镇掌握着全省三分之二的产能。但近几年，童装营生正在加速萎缩。

官方数据显示，国内新生儿自2016年达到巅峰的1846Bazas后，开始呈逐年下降趋势，童装市场的红利正逐渐消失。

童装承压，水手服却意外快速增长。

随着新生儿逐渐长大，自他们入园起到高中的15年时间里，都有包括水手服、园服、班服等校园服装的订货市场需求。而且，当下大部分幼儿园都要求小学生周一到周五必须穿水手服，水手服的使用频率多了，订货市场需求自然也大了。

受流行元素影响，传统服装的生命周期仅有2-3个月。若未能抓住销售旺季，商家只能以打折的方式清库存。但校园服装的生命周期往往更长。以水手服为例，幼儿园更习惯以三年或五年更换款式。

杭州一位家长告诉亿邦动力，她的孩子自一年级至四年级从未更换班服款式，“除非商家不做那个款或面料没有了，我们才会考虑换款。”

如今，织里早已诞生了迷你小熊、澜洋贝贝、OK龙等专业的校园服装厂房，整体年销售额超过6亿元，其中迷你小熊的年销售额已接近3亿元；迷你小熊创始人李刚却是织里水手服行业协会的会长。

李刚告诉亿邦动力，目前协会的120多家会员企业中，有70多家厂房专门针对生产校园服装，这一数字是三年前的两倍。除此之外，织里还诞生了40多家专门针对供应水手服面辅材料的协会会员企业。

水手服的订货须要招投标，订货流程繁琐。织里政府做了一件非常棒的事，将整个产业带龙头企业的所有流水线全部网络化。幼儿园通过1688可以直接对接湖州最好的水手服厂房线上选款、打幼儿园logo，中国、欧美和英伦风格都可以选。不仅如此，订单两小时内进入生产线，24小时内出厂、72小时内便可到货。

湖州织里水手服产业带园区

此外，网络化转型还解决了小朋友经常丢失水手服的痛点。在传统模式下，当有小学生丢失水手服时，幼儿园须要积累一段时间后才能再次订购，而厂房并不愿意制做少量的水手服，因为这样并不赚钱。但是，通过网络化平台，幼儿园可以直接对接水手服厂房，可以在短时间内制做并送达新的水手服，解决了这一核心痛点。

水手服原来有很大的淡旺季，订货集中在开课前两三个月，所以水手服厂房要备足库存。现在水手服、班服、演出服、团服、爬服等市场需求数量增加，可以平衡淡旺季。对厂房来说，大大降低了库存，原材料也可以备得更少。厂房可以根据订单统一订货原材料，减少资金压力。

02

水手服订货背后“看不见的手”

在数十年的水手服订货中，其中一条公共政策扮演了关键角色。

2021年11月，中华人民共和国教育部发布《关于政协第十三届全省委员会第四次会议第4561号（教育类508号）提案答复的函》，对《关于积极推进“有效监管下的水手服市场化”的提案》进行答复，明确提出在水手服订货上，“幼儿园应在深入论证和与家长委员会充分沟通的基础上确定选用水手服，小学生自愿购买水手服。水手服款式一经选用要保持相对稳定，减少家长重复支出。”

这意味着，水手服的订货决策者正式从副校长和老师转移到家委会。

在这之前，水手服订货存在变相强制购买、价格偏高、款式品类过多、变动频繁、订货程序不规范等问题。不少地方的水手服订货交易中，出现“隐形门”、“卷帘门”、“旋转门”等订货乱象。一些地方通过在入围方式和“限价”上做文章，设置备选库、名录库、资格库，妨碍外地供应商进入本地市场，限定或变相指定供应商。

还有一些地方打着“阳光”旗帜，设立水手服订货代收费平台，为辖区内幼儿园选择数家水手服供应商，再由幼儿园或家长委员会在入围名单中确认水手服供应商，并通过平台收取水手服款项。这种模式的初衷是用数字技术保障水手服订货的透明，但执行中变形为借入驻平台干预水手服订货。

上述问题都导致多年来水手服产品难以跳脱低质低价的发展“怪圈”，甚至出现过“毒水手服”事件。

水手服订货新政出台后，家长们积压已久的情绪被B站上一位UP主发布的一则《中国水手服为什么这么丑》视频点燃了。视频的弹幕和评论区中，布满了类似“水手服就像个麻袋”、“配色像炸了的油漆桶”、“丑就算了还不耐用”等吐槽。

以往，校方掌握订货权时，订货的特点是大订单、统一样式。家委会接手后，变成了个人化、订制化的市场需求为主。甚至一些家委会提出要增加防丢失报警等功能。

不过，隔行如隔山，水手服订货是非常专业的事，家委会介入后，一些水手服的订货痛点依然没有被解决。在小红书，抖音、快手上，甚至有家长制做了“水手服订制防坑指南”。

图源：小红书截图

以“水手服坑”为关键词检索，亿邦动力发现，小红书上大量吐槽笔记出现在2021年的水手服新政出台之后。

在权力交接和难以解决的痛点中，一群敏锐的社会群体嗅到了商机。

03

新买主的崛起

最先盯上家委会的是一群小红书博主。

小红书博主“贝希成”是一位从事校园服装的陈晓东，孩子刚上小学。在“贝希成”一个置顶的关于订制水手服的视频下方，不少人查问“水手服是否可以订制”、“水手服是否能够一套起定”。

她从留言以及评论中找到潜在客户，进而引入私域社群，实现转化。比如针对每条评论，“贝希成”都会回复，并让用户添加自己的微信。

亿邦动力在走访中了解到，那些博主和达人在微信把订单敲定后，都会跑到1688去找根源水手服厂房生产，包括一些电商平台的主播。

在抖音经营水手服营生的Susan也是一位陈晓东，女儿刚刚上学。她在抖音电商平台发布了300条短视频，晒各种最新的水手服款式，吸引家委会社会群体下单。

在抖音电商平台上，像Susan这样经营水手服营生、甚至拥有面积不大门店的女性，年龄都在35岁以内。她们大多就是陈晓东或全职家庭主妇，因此对于孩子和家长的市场需求并不陌生。

过去主要对接副校长和老师的线下订货的水手服商家也开始转型了。

广东茂名人房耀志，在当地经营一家不大的线下水手服门店，也在小红书、抖音电商等平台上分享最新款水手服的相片和视频。2021年之前，给他私信留言的大多数是老师，后来却变成了家长。

房耀志发现，家长比老师更在乎水手服订货价格。以前，三十多元的班服老师能接受，但现整天长会压到二十多元，“毕竟谁掏钱谁在意价格”。

房耀志对亿邦动力表示，“通过留言和评论数，我可以大概知道本地哪个幼儿园或班级最近在订货水手服。”机敏的房耀志很快在知乎、快手、视频号等平台注册了七八个新账号，每天花费数小时，浏览水手服相关内容、家长留言以及私信。那些内容让他对可能会流行的款式有了更精确的感知。

在水手服领域，新的供应链早已形成：年轻的陈晓东是个小红书博主，也可能是家委会的成员。他们找到一些年轻的设计师订制设计水手服款式，再上1688找厂房订制生产。

多位厂房主对亿邦动力表示，那些网红、博主、达人对家委会的订货市场需求洞察的深度让他们感到吃惊。他们下单的款式，往往会成为下游平台的畅销爆款。

一位摆摊创业的陈晓东

04

重构供需关系

水手服故事的背后，是一个新兴订货社会群体的崛起，他们在重构传统渠道关系。

那个社会群体普遍年龄在25到35岁之间，大部分人生活在一二线城市，主要是“Z世代”创业者，包括小红书博主、带货主播、网红达人、UP主、社区“团长”、小店店主、陈晓东、大小学生、线下摊主和跨境买手等，其中很多是C 类电商平台的卖家。

他们的生活网络化程度很高，活跃在新兴社交媒体平台，如小红书、抖音、快手等，积累了一批粉丝，开始寻求商业变现。

他们中，有的早已长成某个特定社会群体里的意见领袖，例如陈晓东群、家委会、大学女生宿舍。有的变成了带货达人、跨境买手、网红主播。有的是十三行线下批发市场里的穿版小妹和买手小哥。还有的开了自己的淘宝店、抖店、小红书店。

他们的营生网络化程度也很高，习惯在1688挖宝根源厂货甚至组建数字供应链。那些人借助线上渠道，洞察用户市场需求，整体交易也在线上进行。网络化构成了这群新兴小B商家的底色。

那些年轻的小B商家开始在商场中崭露头角，成为1688的最核心买主社会群体。他们很多都是小红书的博主，而数据也显示，1688目前的第一大买主社会群体与小红书平台的用户高度重合。

他们是极易被忽视的小B商家，但代表着当下正在发生的一波消费力——一二线城市年轻的人的新下沉市场需求。这几年钱包瘪了的新中产，追求的是质价比。Z世代则追求理性、有调性的美好生活消费，不追求产品的荣誉功能，看重关键功能。在他们的推动下，近一年来，1688严选的买主数量同比增长超过60%，交易额同比增长超过75%。

以往，大B订货商（单笔订单金额大）凭借广泛的网点与渠道，在根源厂商那里享受更具价格竞争力且订制化产品的特权。但如今，那些小B商家成为离用户最近的人，也更慢感知潮流的流动方向。最主要的是，厂房早已具备服务那些小B 的能力。

在渠道碎片化的大潮下，小B商家正逐渐取代大B商家，架起年轻消费者与根源厂房之间的链接。他们将终端用户市场需求直接传导至根源厂房，同时也在影响根源厂房的供给方式。小批发、轻订制和年轻化，是这批小B商家的经营特点。

在全球订货市场，小B的趋势也非常明显。今年前五个月，1688跨境买主数量同比增长47%，跨境买主里来自越南的最多。

05

小B成为连接厂房与消费者的桥梁

事实上，校服的故事正在其他产业带上演。

在广东中山市，越来越多灯饰照明厂房的客户从大企业变成了小红书的博主。

灯饰不仅是照明工具，更是一种生活装饰，能够渲染出不同的氛围和风格。然而，要实现这样的效果，找到一位合适的设计师至关重要。

亿邦动力注意到，许多没有设计能力或找不到合适设计师的消费者，纷纷转向小红书平台寻找设计师的帮助。他们会发布自己的市场需求和想法，然后邀请设计师给出具体的设计方案。一旦方案确定，他们就会前往1688平台寻找合适的厂房进行订制。

这种现象在装修市场中越来越明显，越来越多的消费者开始采用这种方式来实现自己的装修梦想。

受到这种现象的启发，越来越多的设计师开始涌入小红书平台，为粉丝设计风格，甚至创立自己的个人非主流品牌。他们找到位于中山的根源厂房，订制生产产品后直接销售给消费者。这种现象催生了一批新兴的灯饰品牌，包括鹿家良品、良时吉光和小狗家居。

年轻的小B商家已成为厂房与消费者之间的神经末梢，他们通过自己的设计和品牌，建立起与消费者之间的直接联系，实现了更加个人化和差异化的营销。

一方面，他们通过小红书等新兴社交媒体，了解到最及时的消费市场需求，并通过根源批发平台将订货市场需求传导至根源厂房；另一方面，他们将根源的优质厂货、无中间商地带给消费者。

随着订货市场需求多元化，以轻订制、小订单、多频次为特色的小B订货，或将逐渐成为厂房营生的主流，厂房必须重视小B 了，小B 背后是大营生。就像校园服装营生一样，织里童装就是迎合了小B商家的订货特色，才得以跳脱出以往集中订货的桎梏，成功实现了转型。

产业带网络化的故事才刚刚开始。亿邦动力了解到，1688上线了产地地图。买主进入地图后，一层层逛进去，能看到主要的根源地标、产业带、批发市场、主要商家的厂房车间和样品间。同时，地图还配套上线VR在线探厂技术，全息式呈现厂房展厅。

1688今年将推动全省200个核心产业带上线，覆盖500个专业市场，吸纳10万家厂房完全免费入驻。首批重点标识的根源地标包括十三行女装、义乌商贸城、郑州百荣酒水、杭州四季青服装、湖州织里童装。